进入XTools演示系统XTools注册页XTools视频讲堂

客户心理

善于销售,行销自己从说服客户开始

2012年12月25日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

    一个人成功,除了那些知识、行动、坚持到底之外,其实就是要做好一个服务。而服务就是要超越顾客的期望。
 
    现在我们要开始的演习是“善于销售”。推销就是要交朋友。业绩好的人就是他朋友多;业绩不好的人就是他朋友不够多,因为朋友会跟朋友购买产品。当你下定决心,不管任何人说不,只要你的企图心旺盛,只要你知道如何销售你自己,行销你自己,任何事情都是有可能的!
 
   
   现在,我们来学习说服客户的十大步骤:
 
第一步骤:充分的准备
 
充分的准备包括四个方面的准备,首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验,总结出了一些行之有效的方法,现在介绍几个给大家。
 
一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。
 
第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。
 
第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。
 
第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。
 
第二步骤:使自己的情绪达到巅峰状态
 
要想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
 
第三步骤:建立顾客信赖感
 
建立顾客的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。
 
第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。
 
第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。
 
第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句,每个推销员至少带5个顾客见证。
 
第四步骤:了解顾客的问题、需求和渴望
 
了解顾客先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
 
第五步骤:提出解决方案并塑造产品的价值
 
针对顾客的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,塑产品价值的方法:首先给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。
 
一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。
 
第六步骤:做竞争对手的分析
 
货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手,如何比较呢?首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到顾客购买的关键按钮,即对顾客最重要的价值观。
 
第七步骤:解除反对意见
 
反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过“发问”解决。
 
第八步骤:成交
 
成交的话,在这里我介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
 
第九步骤:要求顾客转介绍
 
首先给你价值,令你满意。然后问你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新顾客(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。
 
第十步骤:做好顾客服务
 
服务包括售前服务和售后服务。做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客,因为满意不等于忠诚。售前服务包括四个步骤:
 
1、写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务;
 
2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;
 
3、再寄资料;
 
4、持续半年、一年、二年、十年。
 
做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的唯一诀窍:定时回访。李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交,至少不传播“恶言”。


XTools【客户心理】关联阅读:
【1】
10个要点让您的销售业绩倍增
【2】在电话中学会与您的潜在客户“共振”,快速提升销售成功率50%
【3】把握人性与个性让您的销售活动更高效
【4】XTools云赢销观点:独特人际体验大大提高客户转化率
【5】销售礼仪:坐姿|站姿|走姿身体语言也影响销售业绩【XTools云赢销观点】
【6】销售新手将如何赢得客户的支持与信任也是一门学问


XTools功能模块
|XTools荣誉足迹|XTools用户案例|XTools系统登录|XTools在线培训|XTools收费标准|XTools安全保障|XTools增值服务|XTools免费注册|


   

北京沃云森科技有限公司 Copyright © 2012 . All Rights Reserved 京ICP备12030010-1号  京公网安备110108003568号
 XTools咨询培训中心热线:4009960996   品牌支持:艺唯思 高端网站设计
更多