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销售心态

企业维生素xtools与您分享“销售六戒”,共勉共享

2013年05月13日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

销售不是一味的投入人力、体力、脑力的,更多的时候是注重技巧,抓住每一次机会也接受每一次的挑战。有些业务员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微。推销员在上门销售之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。上门销售要注意哪些问题呢?
 
  一戒:盲目推销
 
  任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。
 
  不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。推销员在推销之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。
 
  有些商品根据其功效很容易确定推销对象,而有些商品使用者与购买者往往不一致,这就需要推销员认真分析,准确判断,分清推销对象,谁是老板,谁有决定购买权,谁对购货有影响力。
 
  二戒:粗鲁无礼
 
  上门推销要给顾客留下良好的第一印象,就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁,注意个人卫生,无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨,就给人一种轻浮感;油渍斑斑、不修边幅,则给人一种不信任的感觉。其次,进门之前应按门铃或轻轻扣门,得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘,强行入室,自然会引起顾客反感。再次,得体的称谓,礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员,每当她出现在顾客面前,总是面带微笑,热情地向顾客打招呼,很快就赢得了顾客的好感。
 
  三戒:夸大其词
 
  向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际,把你的商品说得完美无缺,顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点,反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料,说它“世界首创,包治百病”,这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。
 
  实践证明,要使顾客对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们确认商品的质量,并认识到,购买了你的商品之后,会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示,并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员,每到一个推销点,他总是将推销的现场设在厨房,通过对厨房油污清洗效果的对比,让顾客心悦诚服,买下他的产品。
 
  四戒:不懂装懂
 
  推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解,只有这样才能回答顾客提出的各种疑问,并解决顾客客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认,对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题,决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚,买关子。应实事求是向顾客解释,如果遇到的顾客是这方面的专家,应虚心向他们学习,以丰富自己的知识。
 
  不懂装懂,不但坑害顾客,也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时,这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己,乱侃一通的结果:使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。
 
  五戒:强行推销
 
  推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额,不替顾客着想,而是采取软磨硬泡,甚至欺骗的方法强行推销。这样做,不但违反了商业道德,损害了顾客的利益,而且也会作茧自缚,损害了推销者本身的利益。
 
  有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品,在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下,许多人碍于情面,买回了—些本不想买,买了也没什么用处的商品。然而,当他一而再,再而三故伎重演时,熟人、朋友都开始回避他,他不仅失去了一批顾客,也失去了朋友的友情和信任。
 
  六戒:一锤子买卖
 
  推销员要提高自己的推销业绩,不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场,建立起新的销售网络,还要加强和巩固已有的推销点,使一般的顾客成为熟人,进而成为朋友。上门推销不可能一次成功,经常走访你的老顾客,进行感情上的联络与沟通,他们就可能成为你下次的主顾,同时还会向他的朋友介绍你,帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客,实行定期跟踪调查,提供售后服务,会使他成为你忠实而长久的顾客。

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