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销售心态

XTools“内部四原则”让客户购买心安理得

2013年05月23日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

    现在市场行业的动态是千变万化的,当我们都还沉浸在自己公司的一种成就之中的时候,猛的一回头,发现其他的同类行业已经异军突起了,如今市场上的同类产品琳琅满目,如果不好好权衡各家公司的品牌和服务,顾客哪能心安理得的买呢?

   

  销售人员应该尊重和理解顾客的“挑剔”,面对顾客比较,保持心态平衡,通过自己的四“不”原则,赢得消费者的青睐。

  
   向急躁轻进说不

  顾客翻来覆去的比较可能会使你不耐烦,对其五花八门的问题含糊应对,盼望快点一锤定音。这是很多新的营销伙伴最容易犯的错误,其实,就是某些资深销售人员有时也存在这个问题。解答完几个问题后,恨不得就让顾客赶紧掏钱。殊不知,这种心态的直接结果就是招致顾客的反感,认为你只看重他的钱包,而不是提供帮助——向他提供他真正需要的产品和服务。即便碍于情面,顾客在你这里买了产品,估计也就是一锤子买卖了,因为这并非他(她)心甘情愿的选择。一个优秀的销售人员决不会如此急躁冒进,他会把注意力放在搜集顾客信息资料、发现需求、帮其答疑解惑等上面,然后再因势利导、对症下药,最终愉快地完成交易。这个过程做得越仔细,就越容易获得顾客的信任与好感,销售成功自然只是时间早晚的事。

  
   向不懂装懂说不

  顾客提出的问题各式各样,即使具有丰富经验的销售人员也不一定能圆满解答顾客的所有疑问。一个合格的销售人员会通过不断地学习相关专业知识,提升自己的专业度,以便在任何时候都能够从容应对。对于新营销伙伴来说,如果在顾客的提问上“卡了壳”,要诚恳地亮出自己的想法,不要胡乱回答。诚实的态度远胜于一个漏洞百出的机敏回答,更容易让你赢得顾客的“芳心”。如果因此遭到拒绝,也不要灰心丧气。要意识到,这正是你需要补充加强的。从某种程度上说,是顾客推动了你的成长。他们的问题不一定专业,但却可以促使你通过学习获得更多的知识、积累更多的经验。多见顾客是最好的学习方式!

  
   向诋毁同业说不

  现在市场竞争日益激烈,同一属性的产品在市场上“撞车”在所难免。也许顾客在两家产品间犹豫不决时,会征求你的意见,“买哪个更合适呢”,顾客这样做,一是可能信任你,二是可能想考考你。如果你为了达成销售而一上来就把对方公司说得一文不值,那你很可能会给对方留下一个糟糕的印象。遇到这样的情况,要尊重你的对手,如果了解对方的公司、产品,可以发表你的意见,但要切合实际,优点缺点都要说。对对手情况的评析能证明你对这个市场是了解的,在顾客面前的专业印象分自然大幅增加。但如果真的不知道或者不了解,如实回答“不大清楚”也比诋毁对方效果要好。

  
   向口若悬河说不

  很多人误以为顾客不停发问、比较,对话的主动权在他们那边,自己被挤到被动的地位,必须把话语权抢过来,让顾客跟着自己的思路走,才能赢得主动,其实不然。对于那些口若悬河、滔滔不绝的销售人员,很多顾客都会产生排斥感。众所周知,成功推销的秘诀之一就是80%使用耳朵,20%使用嘴巴。聆听所至,营销所在。成功的营销应是从聆听开始的,一个优秀的销售人员会通过聆听,揣摩言说者的心理状态和沟通意图,然后再针对顾客的需求适时发问并解释。当然,能说会道也是销售人员的一个优势,但注意讲出的话一定要有理有据,符合客观实际,不能信口雌黄。

  
   相信随着我们自身的不断成熟,大部分销售人员会从心底里程灾难性用认真的态度、理性的思维、负责任的意识选购商品的顾客们。因为在伴随顾客比来比去的过程里,我们的产品因此获得不断创新的动力,我们的服务质量也得以不断改进。这种比对,会让我们的专业知识更扎实、视野更开阔、信心更充足、思维更敏捷....,也会让顾客无怨无悔选择你的产品与服务。

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