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CRM应用

“欲练神功,必先自宫”送给苦逼的Boss

2014年01月16日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

所有的遇到瓶颈,不能突破的企业家,都是挣扎在自己给自己设计的坑里。
 
第一:产品觉得还是不够满意,要完善了A就有了销量B。
 
请不久和EC的张总聊天,张总给我介绍了一些新的功能,也想在和保险公司的一些项目上有些突破。
 
以产品为中心的老板们,总认为产品不够好,要不断完善产品,也许有些老板就是产品经理,他们唯一寄托企业发展的梦想,唯一可以掌控的手段就是在产品上得到突破。
 
但完善产品功能,并没有能够找到企业的痛点,反而给自己多了很多痛点。
 
我们的CRM不断增加功能,确实令很多客户满意,但是同时也让很多客户觉得多余,有得有失吧,有时候改变产品再也不是企业突破瓶颈的方法了。
 
其实产品功能够了,只是给客户的痛点不够。
第一:找痛点。这是一切产品的基础。
 
我们需要找到杀手锏功能,也就是需要核心优势更加突出和明显。找核心优势,也就是制造尖叫。有客户为我们的产品尖叫吗?也就是第二:制造尖叫。
 
产品经理要在这两个地方突出产品优势,没有这个思路,就不能带领公司走向产品上的突破,在优化功能,给竞争者看似制造了一些壁垒,但其实是封锁住自己,放弃了轻便的步伐,带入不断完善产品,增加功能的深坑。
 
产品完善,互联网产品迭代升级要以,找痛点,和制造“尖叫”为中心的迭代。
 
小米的米ui经常制造尖叫。
 
第二:销售管理还是不够好
 
我们关注我们的销售业绩,不断给销售人员压力。前不久我和我的老朋友见面,他们是销售基金产品的,给客户理财的服务。
 
同业的竞争者挖角,已经给销售人员更多的返点,已经到3%了,而自己的政策,还是停留在1%。销售激励的基本法没有完全改变,如何让销售提升。
 
我的智取时代的齐文军老师,就给自己的销售团队,销售激励、提成是一个持续的,高于同行的尖叫。自己不赚钱也要自己的员工赚钱。
 
这就是老板的格局,没有就不能在竞争时代异军突起。
 
第三:市场宣传循规蹈矩。
 
我们的市场不能再依赖传统媒体了,就连互联网营销目前都无法说是一个创新的方式。
 
尤其是我们的IT公司,在网络媒体发发文章,在哪哪拿几个奖,要让企业突破瓶颈,就要拿出看似颠覆市场秩序的营销方案。有了颠覆,才有突破的可能。
 
我的朋友:杨善平给出了一套关于市场营销的思路。
 
他帮助广东一家连锁超市策划了一系列的营销活动,就是通过“一元购”,美其名曰:要扒光“老板的底裤”,通过微信确认每个参加优惠活动的身份,通过让客户关注微信公众号,持续把优惠的“一元购”优惠通知给会员,一周一周的“一元购”,锁定整个会员的消费习惯。
 
我都不知道未来的类似7-11 的店,是否将被挤出大陆市场,如果有这样一些国内“捣乱者”存在的话。
 
有时候,我们不断优化自己,折腾自己,也许给自己动了动小手术,或者叫微创手术,有些环节得到改善,但也无法突破瓶颈。
 
第四:生存制约自己的发展。
 
企业要突破,总是期望不能影响目前的生存和利益体系,我们要跟上互联网思路,我们要免费,总是和我们的生存,“扯上了蛋”。假设一点点的改变,就产生大大的对自己生存的威胁,那还是不要变吧。
 
第五:重新构建商业模式。
 
我曾经写了一文章,《企业家努力无用论,简直是逆天了?》有时候,做得越多,错的越多,假定方向错了的话。
 
其实我今天想说的是,假定“上层架构”设计不够扎实,无论你如何在产品、销售、市场如何努力,一样白费。
 
这个世界是资源整合的时代,靠一个人打拼能起来,或者靠3-5人能起来的创业时代过了,现在需要商业模式的重新构建,利益体系的重新构建。
 
其实,如果你的创业遇到瓶颈,能否意识到,“原来自己就没有正确过。”
 
商业模式的搭建,建立在两个原则:一个是微循环能赚钱,一个是能快速复制。而产品上即使你能找到客户痛点,塑造尖叫,也能为你提供30-50%增长,但是终究你会遇到新的瓶颈。
 
今天和天润融通的两位老总聊天,感受很深,企业家的痛,不在团队,不在产品,而在自身。(直销有瓶颈,渠道代理商却也不够专一卖自己的产品销售。)“欲练神功,必先自宫。”原来有这么深远的含义。
 
我也曾和我们的梁总“好神”探讨过,企业家需要突破瓶颈,“需要脱光”。把附在自己身上的光环,自认为的优势全部放下,重新思考自己的定位,构建自己的利益,重点构建别人的利益。
 
一句话,要改变公司,先改变自己。

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