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销售管理

管理就是”顺应人性,赢得人心”

2014年01月17日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

管理就是”顺应人性,赢得人心”
 

        对于企业家的人性理解,我的易经老师韩老师有如下见解:
 

        a、人性不完美,人性有弱点,企业家在理解人性的弱点的同时,理解到:不能要求每个员工都优秀。过度看重人性弱点的领导,觉得人总是错的;过度追求完美的领导,就将陷入细节的完美,而失去战略的完美。这是领导者人性的弱点。


        b、容忍人的弱点,就是理解人性。用人所长,不是看人之短。
 

        c、真的看重人性的优点的人,宽严到位,管理者不做氛围的污染者。但是有底线,有原则。在原则,和立场上从来不放松。

 

        我补充一下,我觉得企业家要有三个方面的“人性的理解”。


理解客户(顾客)的人性。


A、营销就是抓住人性:
 

        Zara的故事,在911之后的zara的做法。“911”恐怖袭击的两周内,ZARA生产、物流、销售两周就被折腾一次。将纽约门店内库存从马术主题迅速转换成黑色主题,令艳丽的第五大道为之汗颜。


        因为全美都沉侵在悲伤之中,黑色符合当时的人性,他就是抓住了顾客的人性。


B、对于顾客人性的理解才能对品牌的赋予合理的内涵。
 

        可口可乐所赋予的含义是:积极向上的生活态度,可口可乐根植于美国文化的成功,他象征着喝可口可乐的人享受着“积极、乐观、冒险、激情”的美国精神。
 

C、对人性理解才能对产品设计的优化。
 

        张小龙是微信的设计者,他认为产品设计者应该是站在上帝傍边的人。
 

         张小龙的产品设计思想中包含如下对人性的理解:
 

        其一,保持主干清晰,枝干适度。产品的主要功能架构是产品的骨骼,它应该尽量保持简单、明了,不可以轻易变更,让用户无所适从。次要功能丰富主干,不可以喧宾夺主,尽量隐藏起来,而不要放在一级页面。

         其二,不要让用户选择。同一个页面之内,有多个入口;同一个功能,有多个实现方式;同一个界面,有多个展示方式。这对于用户来说是一种痛苦而非享受,因为他们只会因此而感觉到困惑和恐惧。用户宁可采取重复操作漫长而固定的操作路径,也不愿意使用多变的快捷方式。

         其三,隐藏技术,永远展现简单的、人性化的、符合人类直觉的界面。开发不可以为了炫技而展示功能,产品不可以为了炫耀而功能堆砌。


         从微信的功能上也争取对人性的弱点(贪婪)做了限制,至少不能让公众号的拥有者得到粉丝们的电话号码,哪怕是高级接口。
 

对于员工人性的了解。

        海底捞尊重员工人性,激发人性,让优秀的员工父母能来京旅游。


        华为的基本法激发人性,华为用“利出一孔”的原则,确定了华为的基本法,过去20年,华为员工持股计划,为公司创造了强大的生命力。让所有员工深刻意识到,华为只有一条路“力出一孔”、“利出一孔”。
 

        对待员工的错误方面,不看事件,关键看“员工状态”,不是看一件两件事情的对和错。(当你看到一件员工的错事,就打压,批评,是不合适的,错事不关键,人的持续状态,人的积极性最为关键。当一件错事,伤害人的积极性,那就得不偿失。)


        让员工能在你面前犯错,反之,员工掩饰自己的错误,往往是在管理高压之下,这就是管理中的地雷和隐患。

 

对于企业高层(核心管理层)的人性的理解。


        今天张奇老师的课程里面,提到:“激励,就是对目前的目标的认可。”


        张老师说:目标激励,让高管想起来就为之而激动,这就是目标。如果不能的话,就不是目标。这就是对管理层的激励。如何制定一个目标让管理层一想起来就激动,确实是对人性的激发。

        我认为,激励,就是对未来愿景的充分认识和认可。有很多企业嚷嚷着上市,其实是给高层一个未来的憧憬。看来,不说上市的企业,不是好企业了。


        在卡耐基的人性的弱点中强调说话的艺术。我也认为:说话太有学问,每一句话都是对人性的促动。尤其是管理者。我曾经的一位下属跟我说,“其实你说的每一句话是有分量的,你不能乱说话,我们都比较看重你说的每一句话。”那个时刻,我发觉,给员工的每一句话不是那么容易说的,既要落实批评,又要保障激励,领导者说话的艺术不就是需要对人性的理解吗?


 

结束语

        很多人都在学习管理,我喜欢一句话,商道即人道。十年前我的理解是:做生意就是和做人一样,和为人处事一样,要讲究信誉等。


       但是今天的理解可能又深入了一些,商道即人道,也就是做生意应该顺应人心,对内,对员工人性化的激励,对外,要对客户的人性有理解,有把握。
 

“商道即人道”五个字却意义深刻。

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