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企业经营

均薪18万的销售团队开年那点事儿

2014年02月13日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

北京某环保科技有限公司是XTools的用户,今年是使用的第三年,2013年该公司销售团队人均年薪达到18万。我作为该公司的实施顾问,笔者有幸参加了该公司的开年规划讨论,我发现该公司要做的几件事情与XTools紧密相关,开始以为巧合,后来发现其实这是一种必然。

第一件事情:定目标,分任务;

作为该公司应用了XTools三年的客户,前两年的业绩目标分解到月,到人,到客户非常清楚,今年结合市场的整体预期目标也非常清楚,今年的目标该怎么定,另外员工的开发能力通过前面的两年业绩数据得到验证。我们之前分任务,讨价还价,现在员工变成要任务。

今年业绩增长点有几个:
【1】现有业务的巩固与发展;
【2】北京区域市场以为的测试工作;
【3】新产品新项目的测试;

2014年我公司的业绩任务定义保底为2013年业绩180%,理想目标是2013年业绩的220%。



第二件事情:市场布局与定位;

今年的市场布局含几个方面:
【1】稳固传统水处理滤料填料【石英砂、活性炭等】的市场,该部分业绩增长20%,但是要提高该部分的人效,人效提高30%;
【2】稳定拓展水处理药剂业务线,以北京区域市场为中心,逐步测试上海区域市场情况,该部分业绩增长60%,人员编制不变;
【3】结合政府大环境需找与雾霾治理相关的可行性的产品作为后续的种子业务;该部分业绩占全年业务量的5%;




第三件事情:组织调整与人员定编;

组织围绕三个环节:营销,销售,服务
【1】营销环节要成立一个水处理实验室与其他机构合作,围绕专业性做营销工作,向外拓展一些机构类合作项目,整合资源,互换能量;
【2】销售承担的组织主体是分公司,每个分公司业绩独立核算,成本利润独立核算。让分公司经理承担100%的销售任务;
【3】物流与客户环节是基石,把这种成本中心变成员工的利润中心这是一个改变思路。




第四件事情:内部流程优化与权限调整;

内部流程的优化主要强化一个方面:以前我们是一个卖货的公司,如果通过流程让客户感觉到我们是一个专业技术公司,提高客户对我们的信任度;




第五件事情:客户资源分配与客户跟进流程;

这个部分的工作我们之前已经做得很到位,只需要延续。在客户跟进流程上做一些优化调整即可。




第六件事情:人员薪酬激励;

之前我们公司账算得很明白,工资定的很清楚。员工的工资在没拿到工资条时就知道发多少。当然2014年要考虑营销团队和专业技术团队的薪酬倾向。




第七件事情:销售管理节点设置;

我们的管理节点还是那几个环节:日报,月经营检讨会,年度规划。2013年我们在日报环节做的非常的不错,通过日报把控员工的心态,员工开发客户的难点,员工把日报当做一个成长工具。今年针对年度科学规划及月度检讨方面我们做到有逻辑讲科学,这个部分我们需要组织员工出去专门学习。




以上开年7件事儿,是一家企业开局的基本式。祝福这家企业2014马年目标终能实现。到2015年我们在给大家播报最后的达成情况。作为XTools培训中心的一员我祝福我的客户都能有一个很好的开局。【XTools培训中心 服务顾问 张欢 根据真实信息撰文 转载须告知】

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