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CRM应用

把客户当苹果来管理:真心好用的客户管理方法

2014年02月17日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

 我是一个科技公司的销售总监,我们面临的客户数量多,跟踪繁杂,每天要管好30多个业务员的销售跟进工作是一件不容易的事情。无独有偶,去年下半年我们公司导入了一套XToolsCRM软件,购买软件后在9月份的时候再XTools咨询培训中心参加了软件操作班的培训,当时我们老板、我和我们信息部经理一起参加的。

当时在课上听到培训老师说道客户分类的思路,当时听到一个案例是《做销售就像摘苹果》,老师大概的思路是把客户当做苹果来管,当时听听觉着蛮有趣,回来我们就按照这个思路作了客户分类的细分,发现在跟踪客户的过程中非常实用,我分享给大家:

【第一个概念:客户是否是应季?】
这个意思是,客户是否在一个购买周期,或者是一个成交周期内。如果客户在一个购买周期内,我们叫应季的客户。如果客户只是有意向,但是发现客户条件不具备,这类客户可以叫做不应季的客户。应季的客户我们可以当做苹果来管理,不应季的客户就当做是种子。

 01种子类客户:不应季的客户

【第二个概念:生苹果】
生苹果意思是经过筛选,已经判断出来客户是有意向的,需求基本匹配的,但是还没有建立客户关系的客户。这类客户首要的是进行客户关系的连接。针对这类客户我们的重要动作是邮件、QQ互动,微信互动,把客户从生人变成熟人。

02类生苹果类客户:有意向但没有建立关系的客户

【第三个概念:青苹果】
青苹果的概念是客户有准确的意向,有一定的客户关系度。但是由于时间的原因,对于客户核心需求还没有完成适配,也了解到客户在了解竞争对手的产品,商务流程还需要经过关键决策过程。这类客户首要的是进行核心需求的适配,了解客户可选的竞争对手有哪些产品,另外要了解客户的预算范围,决策流程;

03类青苹果类客户:建立起关系但还在竞争僵局中的客户

【第四个概念:红苹果】
红苹果的概念是客户把我们公司的产品和服务作为首要候选项,并且已经开始启动决策审批流程。这个环节的重要跟进事项是通过产品的核心功能与客户的需求进行准确匹配,并且通过竞争规则,把竞争对手的产品作为次要候选,把我公司的产品作为首要首选,并且准确的了解客户的预算范围及决策流程和周期。

04类红苹果类客户:快要成交还缺临门一脚的客户

【第五个概念:熟苹果】
熟苹果是指成交客户。从红苹果到熟苹果的过程主要是商务流程的推进,这个过程中核心的焦点是价格与服务条款。

05类熟苹果客户:已经成交的客户

【第六个概念:烂苹果】
筛选后发现不匹配或者无意向(商业意图不是购买而是调查,学习等)的客户。

06类烂苹果客户:不值得跟进的客户

【第七个概念:涩苹果】
在推进中选择了竞争对手产品的客户,此类案例要作为重点总结,总结失败的教训,作为培训的案例。

07类涩苹果客户:跟单不力购买竞争对手的客户

最后给一张大图:看看我们的客户分类情况



另外有了这类客户分类管理,我们的早会和夕会也开的非常有条理。我们针对每个业务定义了3、6、9模型,每天要求每个业务做3个熟苹果的促成,6个青苹果的维护,9个生苹果的推进。按照这个思路每个人每天的工作层次非常清楚。到了开夕会的时候一方面检查当前的推进情况,总结成功和失败的案例推进,如有成交要有庆祝,如有典型案例失败,要做总结。

我们按照这类模型,坚持了快半年的时间了,业务跟单的成效大大提高,而且客户管理分类非常清晰,最重要的是这个模型了解起来非常生动和形象。建议大家按照这个思路导入这套XToolsCRM。

撰文:山东某科技公司【主营业务是电子商务技术及培训服务】  吴总监  此文版权属于XToolsCRM,同行引用须告知。

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