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销售技巧

互联网时代营销之关键:潜意识

2014年04月18日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

通过互联网进行产品营销是很多公司都在关注的方向。那么在这些信息传播的过程中,如何影响客户,如何达到商业目的呢?今天就来谈谈在网络营销环节,如何使用潜意识营销来和客户快速建立信任,信任是成交的第一推动力。潜意识是建立信赖感的快捷方式。

一、什么是潜意识营销?


我们人类思维的方式有两种:一种是有意识,一种是潜意识。如果是有意识,当你思考的时候,你意识到你在思考。如果是潜意识,那么我们思考的时候,我们没有意识到自己思考。


举个例子

2乘以2等于几?你会脱口而出等于4。当我问你3737的时候,也许你会在你的头脑中得到答案,但你会意识到你在计算,你会意识到你在思考。但是当我问你2乘以2等于几的时候,你根本就没有意识到你在思考,但你也在思考,只不过你是在用你的潜意识在思考。


1
潜意识和有意识有什么规律?

潜意识是一天24个小时不停的思考,而有意识你睡着之后就停止了。

有意识的思维是线性的符合逻辑的。

潜意识的思维是零散的,是发散的,是不需要合乎逻辑

左脑负责有意识,右脑负责潜意识。也就是右脑的运算速度非常快,我们甚至无法察觉。


2
有意识和潜意识,哪个对我们的行为更有影响力?

从营销的角度来说,99%的决定直接来自潜意识,有意识对我们的影响很小。

举个例子

比如说我们需要买一个车,我们可以去分析车的性价比,但你的潜意识可能听到宝马这个品牌,就感觉很想买。当我们看到宝马,我们就感觉到它比较好。我们不会推理出来的,99%是潜意识直接在做决策。


3
有意识和潜意识还有什么区别?

有意识是时断时续的,而潜意识是24小时一直在进行的。有意识必须是线性的思维,而潜意识可以是发散的思维。有意识是有逻辑可寻,而潜意识无逻辑可寻。更重要的是,我们99%的行为思考是无意识的,是潜意识的,我们1%的思考是有意识的。


4
潜意识如此神奇,我们如何影响别人的潜意识呢?潜意识究竟有什么奥妙呢?

我们知道,单独影响潜意识是需要关闭他的有意识。就像在催眠的过程中,整个有意识是被关闭的,完全是潜意识在发生作用。但是,如果我们在正常的营销过程中,我们的有意识和潜意识同时进行的。最你的是我们要通过潜意识和有意识的共同推进,让我们的潜在客户有意识地关注在一件事上,然后我们巧妙地绕过意识通过潜意识来影响他。


如果我们能够通过潜意识来影响他,对方不需要思考,至少他自己没有意识到自己在思考,他就作出了喜欢我们、信任我们的决定,这岂不是非常美妙吗?那更重要的是,我们在影响他的潜意识的时候,我们不需要符合逻辑。因为逻辑是有意识干的事情,所以我们只需要在有意识这个频道符合逻辑,而在潜意识的频道不需要符合逻辑,这是非常美妙的。


二、
有没有一些直接能够影响客户潜意识的绝活呢?


1
绝活一:概念

我们的大脑非常神奇,我们对一个新的东西,如果没有一概念,我们的大脑无法抓住它,无法理解它。所以我们在营销的过程中,不要给大家一大堆的描述,而要想办法创造一个概念。当我们理解了一个概念的时候,我们就渴望它,就想要它。


没有概念,我们就抓不住客户的注意力,所以一定要学会打造概念,要给你们的产品打造概念,要给你的产品的流程打造概念。因为一旦有了概念,人们的大脑就能真正的理解。你可以描述一个全新的东西,但如果你不给它一个概念,对方是无法理解的,一旦你给了它概念,对方马上就能够理解!

金庸老师是打造概念的顶尖高手,像他的乾坤大挪移、独孤九剑啊,听起来都令人向往。所以,你要向金庸老师学会打造概念。


2绝活二: 打造故事

故事是一个巨大的行业,整个好莱坞就是一个讲故事的行业,电视行业也是故事行业,小说也是故事,甚至现在所有的报纸、杂志都在讲故事。我们对故事非常非常的着迷。在我们有意识的关注故事中的人物,那跌宕起伏的命运时,我们就被作者巧妙的潜意识信息给影响了。


作为营销人来说,我们要学会通过讲非常环环相扣的故事,然后把我们的营销概念巧妙的嵌入我们的故事。我们通过故事,我们可以巧妙的抓住对方的注意力。我们通过故事,我们可以轻松的延长对方的注意力,吸引对方的兴趣。我们通过故事,我们可以巧妙的建立别人对我们的信任。


一个很好的故事融入我们的
营销可以让看了这个故事的人更加喜欢作者,相信产品。这就是故事的作用。所以如果我们既抓住了别人注意力,又引发了别人的兴趣,又建立了对方对我们的信任,这样我们就很巧妙地借助故事通过潜意识传达了我们的销售信息。


①故事为什么神奇呢?”

我们的潜在客户,我们的目标客户,在有意识方面拼命的关注故事中人物的变化,人物命运的跌宕起伏,人物命运的坎坷变化,然后被一环一环的变化所吸引。但是我们的潜意识把这种信任的因素,把这个兴趣、好奇心的因素巧妙的通过语言的特征,通过人物的性格,通过人物的外貌特征,然后把它巧妙的渗入了对方的潜意识。


②故事的确很神奇,如何在营销中运用故事的威力?”

一个好的故事,经过设计的故事,可以同时实现抓潜,同时实现抓住注意力,激发兴趣,建立信任,刺激欲望,然后催促行动。


③如果没有故事怎么办?

每一个人的人生都是故事,每一个人的人生的片段都是一个故事。差别就是有人会组织故事,有人不会。所以作为营销高手,你必须善于总结,提炼自己的故事,善于通过文字来表达自己的故事。故事非常非常的重要。”

当我们通过故事沟通的时候,他的有意识根本没有任何的抵抗。因为有意识本身是合乎逻辑的,只是在不合乎逻辑的部分是在潜意识部分,对方是感受不到的。

所以对方不需要推理,只要他读了你的故事,他就已经对你信任了,仅仅是因为你的故事对他潜意识的影响。通过潜意识的影响,你就绕过了人们大脑的逻辑思维部分,你就很轻松的能够让别人接受你的理念。


3
、绝活三:
比喻


你知道吗?我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如说,什么叫爱情?如果我一定要让你描述什么是爱情,你可能真的描述不出来。你可能会告诉我爱情就像一次旅行。你在用比喻。你可能会告诉我爱情就相当于一次交易,你又用了比喻。你说,爱情就像经营一个公司,你同样在用了比喻。


更神奇的是通过比喻,我们就绕过了说服、逻辑这些比较困难的通道,我们一下子让别人通过这些对另外一个事物的逻辑关系的理解,直接映射到我们将要说服他需要了解的事物。我们的潜意识巧妙的从一件事情跳跃到了另外一件事情,我们的潜意识根本没有意识到,所以我们就接受认为它是合理的,认为它是符合逻辑的,我们就愿意相信它,我们就愿意信任它。


也就是要通过对一件事物的信任去建立对另外一件事物的信任,比喻太神奇了。

很多人的营销是没有内功的。一个充满内功的人,他外在的文字不需要多么华丽,可以平淡的无奇,但是它的威力却是巨大的。等悟透了潜意识影响时候,你就不需要花里胡哨的招数,就能很轻松很平淡的文字,就能对人产生极大的影响。


营销的内功来自对人性的洞察


4
、绝活四:
符号



①符号是什么?

符号是我们认识我们周围世界的一个工具。什么叫符号?就是我们的一个具体的事物,当它在传播的过程中,它的意义被扩展了,它代表着比实际的东西更大的,比实际的意义更大的一个意义,所以符号的作用非常非常大。

举个例子

比如说太阳,太阳只是一个物体,但是太阳在沟通中已经具备了更深层次的意思,不是吗?我说,你是我心中的太阳。不是说你就像上面挂的那个太阳,其实你给的是光明,你给的是希望。所以呢,太阳是一个符号。

符号的作用让人们看到这个符号之后,所想到的东西远远超过符号所代表的这个物体本身,而是在我们的潜意识当中,赋予了这个符号更多的意义,更高深的意义。

通过符号,我们就能够传达很多我们语言本身无法传到的,传导的,传递的意义。实际上,事实生活中的很多东西都是符号。比如说盖瑞亥尔波特,那么在你们的心目中,他已经是个符号了,是不是?因为他是一个营销神人、营销大师。

我们把对目标客户有影响力的符号加入我们的销售信。这样我们就能够用很少的文字,来传递更多的意义,我们就能够通过很简单的文字,然后绕过对方的有意识,绕过对方的逻辑分析和判断,让对方突然对我们想要销售的东西产生认知,产生认同,产生信任,产生渴望,产生热爱

那我们生活中的每一个,很多东西都是符号,只是有些符号比较强烈,有些符号比较弱。我们是不是要从潜在客户的生活中,提炼、搜寻、使用那些符号比较有强烈意义的符号,而避免那些威力比较弱的符号。这样,我们的沟通呢,才会更有效

定要使用影响力强的符号,我们知道《孙子兵法》就是一个符号,是不是?刘克亚写《超高价营销方程式》的时候,就使用了孙子兵法。所以如果你能够在你的营销里加入很多很多的符号,那么我相信威力是非常非常的大。


②如果我们在沟通的过程,可以寻找符号、运用符号,那我们能不能在客户心中巧妙地创造符号?

当然可以,通过创造符号,我们就可以传达其它符号所无法传达的意思,这是非常非常神奇的,我觉得营销的终极目的,就是创造符号。让自己的品牌成为一种符号,让自己的名字最后成为一种符号。当有了这种符号的时候,你的影响力就非常非常大了。

如果你学会创造符号,你们就会成为沟通的高手,你们就会成为非常非常厉害的营销高手。这是符号的威力。


5、绝活五:情结


我们每个人都有很多情结。这些情结,我们潜意识会感觉非常强烈,尽管我们的有意识从来没有分析过。尽管有一天如果我们真的去分析它,我们可能觉得很荒唐,但是我们就愿意相信。


比如我们都
喜欢看那些拯救地球的科幻片,这就是英雄情结在起作用。

我们相信这个世界上一定有英雄存在。我们相信英雄尽管他非常弱,但他能够克服重重的障碍,最后取得胜利。所以我们认为英雄是一个客观存在。尽管让我们说清楚什么是英雄,我们不知道,但我们愿意相信英雄。


如果我们的
营销带有英雄的情结,那么我们的营销就能自然而言的进入对方的潜意识。如果以英雄的角色来描述,那么对方接受这些信息的时候,就会更轻松、更简单,也更不需要逻辑的加工。


所以,如果你能够把你的故事,把你的
营销融入英雄的情结,销售就会更加的简单。尽管你认真的分析逻辑,你觉得不合理,但是你的潜意识仍然让你去相信,这就是情结的威力。


说服别人的有意识是很累的,但影响别人的潜意识是很轻松的。

所以我们希望影响对方的潜意识,让对方以最轻松、最简单的方式得出他想要得出的结论,而不需要对方经过一层一层的分析。从某种程度上,我们每一个人都是懒人,我们不喜欢有意识,我们喜欢潜意识。那既然这样,作为营销人,我们必须要学会使用潜意识。

所有的这些影响潜意识的秘密武器,都是人性所特有的,人具备这五种潜意识影响的通道。所以作为营销人,我们必须巧妙的利用,使用这些潜意识营销工具。只有通过这样,我们可以更轻松的达到,让对方接受我们的观点、想法,并迅速作出购买决策的目标。

这些东西一旦

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