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培训信息

用CRM落地销售流程才是销售团队最好的培训方式

2014年08月05日    来自:北京沃云森科技有限公司&XTools咨询培训中心

本文观点来源于某XTools实施顾问,观点虽然偏激,但是有可取的地方。
XTools咨询培训中心认为:导入CRM系统是快速提高销售团队战斗力的方式之一,但是如果把销售动作培训和CRM导入结合起来就两全其美了。
如下是正文:


销售是企业的重中之重,老板为了提高销售业绩,可谓是费劲脑汁。销售培训往往是老板解决问题方法之一,培训方式也林林总总,不一而足,上至CEO、主管,下至一般员工,开展大量的拓展训练、专业讲师培训、培训外包……可这些举措真的有效果嘛?

下面,我们来聊聊目前企业中常用的培训手段,额,干嘛用“手段”这个词。嗯,还是换成“手断吧”。

第一种.把新人当泡菜,放那里自行发酵

来到一个陌生的房间里,然后坐在角落里和自己的阴影为伴,想尽一切办法猛刷存在感,最后发觉果断失败。因为陪伴他们的只有公司宣传页、员工手册、产品实物照片各种大模小样的资料袋。对了,HR关门的时候,还挤出了一个莫名其妙的笑容:自己先看,学习一下。这突如其来如潮水般的知识开始淹没新人,并且,有50%的几率会被遗忘哦,记得订闹钟提醒自己下班。


第二种.复古型培训,回到中学时代

一股私塾风吹来,美其名曰这属于传统的培训方式,一个黑板 一个笔记本。于是上面讲,下面记。做好板书,写好笔记。这种培训运用起来方便简单,培训者像老师一样控制整个过程。可是,自打小学咱就知道:这招对不爱学习的人不灵。

第三种.视听填鸭,信息化的活体注射

通过现代视听技术(如投影仪、DVD、录像机等工具),对员工进行培训。运用视觉与听觉的感知方式,看似高大上的方法,直观鲜明。但是这种单向无交互的传递方式,更适合看美剧和搞笑视频,人在座,心已远,效果可想而知。

第四种.讨论法,互虐开始 

分成一般小组讨论自行讨论。不得不说,这种方法有效的提升了学员们人际关系与沟通的能力。一群陌生人,莫名其妙的成了同事,然后对着一个新鲜且不擅长的话题开始说三道四。让一群菜鸟互相学习,只会让他们越来越糟,跑偏之后,很难拽得回来。

为什么说,CRM才是企业最好的培训方式?这就要先说一下,我们比较推崇的培训新人方式:

第五种.客户案例讨论,场景还原法。

尤其适用于,注重业务流的企业,每一个BOSS都希望新员工能迅速成为企业即战力。所以,快速有效的为新的销售人员提供相关的客户背景资料,让他们自己尝试寻找合适的解决方法。可以帮助学员学习分析问题和解决问题的技巧,能够让他们更多的了解商务细节以及工作中可能出现的突发状况。那么这些资料从哪里来?

这又不是拍电影,随着编剧思维和导演潜规则的思路走,随手胡来历史资料。所以,要更好的还原过往的销售场景,我们就需要一种方式,可以让新员工有一个途径从项目、任务、客户、同事沟通记录等多个维度来了解事情发生的前因后果和上下文,这就让人不得不想起CRM客户关系软件。

如下图,XTools客户关系管理软件的客户视图截图,在CRM中记录了执行过程中的所有问题,解决方法,以及客户的反馈等等,360度的还原了与客户售前、售中、售后的全过程跟踪。



我们可以看出,通过XTools软件,CRM是可以记录公司所有人员与客户接触以及与客户所有的交易往来记录的,以此来全面了解客户的喜好和客户的过去,从而及时让新人上手。

其实还有更简单的方式:SFA销售自动化,实现自动推进和人工推进的完美结合。规范跟单和服务过程,帮助新人快速掌握最佳销售过程方法,自动条理销售人员跟单头绪,明确告诉他们“什么时间、做什么事情”。

举个例子,下图是XTools系统的SFA截图,一家母婴用品销售公司的销售自动化执行方案。从出生到满月,百天到半岁可以自动化提醒客户服务和客户关怀。

把企业优秀销售人员管理客户的流程整理出来,通过系统来规范销售行为,传递优秀经验。新的员工或者岗位调动的员工,只要按照CRM和SFA系统的流程来做,就可以很快熟悉新的岗位,从而降低了企业培训的工作,提高了员工上岗的速度,养成更好的销售习惯。


积累属于企业自身的客户经验,才是最靠谱的培训。而这些经验的获取,CRM无疑是一种非常有效的手段。

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